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Les meilleurs trucs pour le marché

dimanche 28 août 2011, par jeanmi


Voir en ligne : Tiré de http://lentreprise.lexpress.fr

Séduire son client

La bonhomie de Pierre Martinet, popularisé par la publicité, doit sans doute beaucoup à ses débuts non sédentaires. Durant des années, le petit charcutier de l’Ain a monté ses étals sur les marchés de la région lyonnaise. C’est en face à face qu’il a ciselé le personnage qui a, depuis, fait merveille sur le petit écran. Car, pour réussir dans ces conditions, il faut être « communicant », savoir attirer l’attention du client, l’aider à faire son choix, être attentif à ses besoins pour le fidéliser.

Olivier Baussan a, pour sa part, toujours misé sur la sensibilité environnementaliste de ses premiers adeptes, sensibilité qu’il partage encore aujourd’hui. Très vite, il a ainsi joué la carte du naturel (en fabriquant de façon artisanale des bains moussants à base de copra) ou du développement durable avec du papier recyclé pour étiqueter et emballer ses shampoings. Plus tard, il a veillé à ce que les produits de L’Occitane demeurent écologiquement et socialement corrects : matières premières issues pour partie du commerce équitable, produits non testés sur les animaux, refus des sous-traitants ayant recours au travail des enfants, étiquetage des produits en braille pour les non-voyants.

Affirmer sa différence

Sur les marchés, Pierre Martinet a construit sa notoriété commerciale avec des recettes originales de museau vinaigrette, qui lui ont permis de monter son premier atelier industriel en 1977. « Lorsque j’ai débuté, il y a trente ans, avec huit planches et des tréteaux, j’ai dû faire preuve d’imagination et de créativité », reconnaît le roi des taboulés et autres salades piémontaises. Corine Landeau, elle, a rapidement marqué sa différence par les prix. Dès le départ, elle vendait ses bagues aux prix uniques de 30 euros l’une, 50 euros les deux. Des tarifs accrocheurs qui lui ont permis de fidéliser sa clientèle, laquelle n’hésite pas à se faire plaisir plusieurs fois. A l’ouverture de ses premiers magasins, elle a conservé ce concept. Et ça marche. « On a joué la carte du pas cher et joli à 160 %, et c’est finalement ce qui a fonctionné », confie-t-elle.

Convaincre et fidéliser

Sur un marché, un client dubitatif a vite fait de tourner les talons ou de changer de stand. « Dix secondes pour convaincre, c’est tout le temps dont on dispose », estime la bijoutière d’Hossegor. C’est pourquoi, dans ces conditions, la vente est une école exigeante qui forge les savoir-faire commerciaux. « En regardant simplement la main d’une cliente, je pouvais évaluer immédiatement la taille de ses doigts et l’orienter vers des modèles pouvant lui convenir. De même, je jaugeais rapidement sa motivation en observant ses pieds. S’ils étaient parallèles à l’étalage, cela voulait dire que la cliente restait sur la défensive, qu’elle était prête à partir. En revanche, s’ils étaient perpendiculaires, c’était plus positif. » Des leçons transposables en boutique, qu’elle enseigne aujourd’hui à ses partenaires.

Par ailleurs, Corine Landeau a toujours pris soin de ne jamais exposer tous ses bijoux en même temps. « La cliente attirée par un modèle cherchait sa taille ; si elle ne la trouvait pas sur l’étal, elle était déçue, puis enthousiaste quand la bague convoitée surgissait subitement d’un tiroir. Là aussi, j’applique le même principe dans mes boutiques et ça fonctionne encore. »

Tout miser sur la qualité

Ne jamais oublier que, sur un marché, un client mécontent peut à tout moment revenir se plaindre à son vendeur. « L’important, c’est la fraîcheur du produit. Ma viande était toujours soigneusement découpée à la vue de mes clients », confie Pierre Martinet, traiteur devenu... « intraitable » sur la qualité de ses matières premières. Une exigence qui passe bien souvent par la connaissance directe des producteurs, insiste Olivier Baussan, qui confie : « Ce matin encore, j’étais à Bonifacio, où j’ai rencontré une nouvelle productrice qui va désormais travailler avec nous. »

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